新能源汽車銷售能另辟蹊徑嗎？

時間:2016-03-08 09:38來源:中國汽車報網(wǎng) 作者:西顧
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       最近，長安汽車在新能源汽車領(lǐng)域頻頻出手。繼與吉利等公司合作投資CHS布局國內(nèi)混合動力市場后，長安汽車又與青島特來電新能源有限公司在重慶成立合資公司長安特來電。據(jù)了解，長安特來電將建設(shè)新能源汽車體驗中心，采用“線下體驗+線上購車”的全新新能源汽車互聯(lián)網(wǎng)消費模式，這也將是西南第一家新能源汽車展示體驗中心。
 
　　事實上，此前不少車企也都有建立新能源汽車體驗中心的嘗試。那么，長安特來電此次推出的模式有什么獨特之處？已建立這種模式的企業(yè)成效如何？這種線下體驗、線上購車的模式是否會在新能源汽車領(lǐng)域大規(guī)模推行？帶著諸多問題，記者采訪了長安汽車、特來電、北汽新能源等相關(guān)企業(yè)。
 
　　■一店多用搭建生態(tài)體系
 
　　據(jù)長安汽車方面介紹，長安特來電體驗中心已選址重慶沙坪壩區(qū)，計劃建設(shè)5000平方米新能源汽車展示體驗廳。據(jù)介紹，展示中心將以有趣的體驗形式全面展示新能源汽車的充電方式及其特點，客戶可直觀了解新能源汽車內(nèi)部構(gòu)造，也可試乘試駕和享受分時租賃服務(wù)。
 
　　除了建體驗中心店以外，長安特來電還以4S店充電終端建設(shè)為切入點，首批為長安在重慶的51家門店做了新能源汽車充電終端建設(shè)和運營維護(hù)服務(wù)，為后續(xù)新能源汽車的銷售做好后勤保障。同時，特來電在全國81座城市設(shè)立的分公司或辦事處，可隨時為長安的銷售門店提供相應(yīng)的服務(wù)。從長安的介紹中不難發(fā)現(xiàn)，長安新能源汽車的銷售將會兩種模式并行，原有的4S店和新建的體驗中心都是賣車的渠道。
 
　　重慶特來電新能源有限公司總經(jīng)理路倩原在接受記者采訪時表示，長安與特拉電的合作主要基于兩點：一是為長安傳統(tǒng)的4S店和銷售渠道補上新能源汽車充電樁，方便消費者用車，這將對新能源汽車銷售起到一定的促進(jìn)作用；二是在有戰(zhàn)略需求的城市如重慶建設(shè)新能源汽車的科技體驗館，傳播新能源汽車的知識和商業(yè)模式，加深消費者對新能源汽車的認(rèn)知。“后者將對新能源汽車的銷售帶來根本性的影響。”路倩原說。
 
　　事實上，特斯拉、北汽新能源等都采用“線下體驗+線上購車”的模式，長安特來電并不是第一個吃螃蟹的人，在模式上又有哪些不同？路倩原表示，此前已經(jīng)有一些汽車企業(yè)嘗試“線下體驗+線上購車”的模式，而這種打造充電網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)“三網(wǎng)融合”生態(tài)圈的思路和舉動則是長安特來電首創(chuàng)。“特來電將通過充電完成對新能源汽車大數(shù)據(jù)的收集和利用，搭建起一個可以滿足人們對新能源汽車銷售、分時租賃、維修、運營等多方位需求的生態(tài)體系。”路倩原說，“特來電將自主建設(shè)線上電商平臺，其頁面上不僅會有汽車展示，還將有分時租賃、車聯(lián)網(wǎng)、特來電充電APP等內(nèi)容，此外該平臺還將開放接口。”
 
       按照規(guī)劃，長安特來電將通過未來5年的投資，在重慶主城區(qū)全面布點，打造主城一公里和各區(qū)縣核心充電圈，預(yù)計推動長安新能源汽車在重慶的銷售每年增長80%以上。
 
　　■北汽新能源試水嘗甜頭
 
　　談到嘗試“線下體驗+線上購車”模式的新能源汽車企業(yè)，北汽新能源是一個不得不提的例子。早在2012年，北汽就在北京大興建設(shè)了新能源汽車體驗中心。據(jù)北汽新能源相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，北汽新能源的體驗、交車、支付等流程都可在體驗中心完成。在銷售模式上，北汽還與全國知名經(jīng)銷商集團合作，已在北京、天津、上海、浙江、山東等12個重點省市建立獨立銷售網(wǎng)點40余處，覆蓋華北、華東、華南和華中四大主銷區(qū)域。“北汽新能源的銷售體系與傳統(tǒng)4S店完全分開，是國內(nèi)第一家采取新能源車單獨建網(wǎng)的企業(yè)。”該負(fù)責(zé)人表示。在線上，北汽新能源建有北汽新能源京東旗艦店。此外，電動邦、電駒、新浪等媒體平臺也推出了北汽的新能源汽車。“這種線下體驗、線上購車的方式效果不錯。EU260通過京東平臺預(yù)售已經(jīng)有幾百輛的訂單量，去年電動邦的一次團購活動單次就有一兩百輛的訂單量。”該工作人員表示，“新能源汽車單獨建網(wǎng)的優(yōu)勢在于將新能源車和燃油車分開進(jìn)銷售服務(wù)，銷售服務(wù)人員經(jīng)過專門的培訓(xùn)上崗專業(yè)性更強，用戶體驗也更好，當(dāng)然成本也較高。相對于燃油車，新能源車的消費者關(guān)注的點不一樣，不僅僅關(guān)注車輛的性能價格，還包括如何充電、搖號、建充電樁等專業(yè)的問題。”除了銷售體系單獨建網(wǎng)外，北汽新能源還建有獨立的售后服務(wù)部門和客服中心，以確保服務(wù)的專業(yè)性。
 
　　該負(fù)責(zé)人還表示：“這是一種創(chuàng)新的模式，還處于嘗試階段，銷售服務(wù)的專業(yè)性和用戶體驗也有進(jìn)一步提高的空間。”
 
　　■模式可推廣體系需完善
 
　　幾家汽車企業(yè)已經(jīng)紛紛試水，還有車企小有斬獲，這種新能源汽車銷售的新模式能夠成為大規(guī)模推行嗎？中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊認(rèn)為，對于新能源汽車而言，“線下體驗+線上購車”的模式是可行的，原因在于兩個方面。
 
　　其一，新能源汽車是一種新的產(chǎn)品，按照傳統(tǒng)的模式建銷售渠道需要投入巨大的資金成本和時間成本，可能會耽誤市場的拓展。與此同時，手機移動端的快速發(fā)展則使信息的傳遞和溝通變得非常便捷，可以通過線上線下結(jié)合的方式進(jìn)行推廣。
 
　　其二，新能源汽車不同于傳統(tǒng)內(nèi)燃機車。傳統(tǒng)內(nèi)燃機車的零部件多達(dá)上萬個，需要定期到售后點檢測保養(yǎng)。而電動車則把原來復(fù)雜的構(gòu)成簡化為電池、電機、電控三個部分，零部件也大大減少，故障率也會因此大大減少。此外，在電動車的核心零部件上放置傳感器還可以檢測運營狀況，這就可以不依托4S店解決售后服務(wù)問題，依托移動的服務(wù)車或許就能解決問題。“新能源汽車特殊的商品屬性決定了產(chǎn)品特殊的模式，因此這種新模式是可行的。”羅磊說，“不過，需要注意的問題在于目前電動車的銷量比較小，一旦線上的量足夠大，如果網(wǎng)點不足的話，可能將會影響客戶體驗。”
 
　　對于大規(guī)模推行的問題，路倩原認(rèn)為，當(dāng)前這種銷售模式的體系尚未完全構(gòu)建起來，需要不斷根據(jù)市場的情況和資源狀況不斷完善和優(yōu)化，未來的不確定因素也在考驗企業(yè)的應(yīng)對能力。
 
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